Торговый Дом «Теплоприбор»

Сегодня группа предприятий «Теплоприбор» – это одно из крупнейших приборостроительных предприятий России, основным направлением деятельности которого является производство средств измерения, контроля и регулирования технологических процессов. Продукция «Теплоприбор» применяется в металлургии, машиностроении, энергетике, химической и нефтегазовой, пищевой и других отраслях промышленности. Торговый дом «Теплоприбор» обеспечивает продвижение и продажу продукции предприятий ГК «Теплоприбор», реализует продукцию иностранного и отечественного производства, а также формирует прозрачные отношения коммерческой структуры с производственными подразделениями.

Ситуация

После реструктуризации советского предприятия «Челябинский завод «Теплоприбор» и выделения отдельных организаций высшее руководство поставило стратегическую цель – ежегодное 30% увеличение стоимости группы компаний. Для внесения своего вклада в достижение намеченной цели Торговый Дом «Теплоприбор» нуждался в инструменте, который бы позволил качественно управлять сложной цепочкой продаж и повысить эффективность работы с клиентами. Было принято решение о создании CRM-системы.

Выбор решения

CRM-система и внедряющая компания выбирались в ходе многоэтапного конкурса, победитель которогоопределялся по наибольшему числу отданных голосов. Всего было рассмотрено 18 предложений. Основными критериями выбора являлись соответствие функционала систем задачам, которые сформулировали на «Теплоприборе», опыт внедрения системы, эффективность методик использования системы и подхода компании, предлагающей услуги по внедрению CRM-продукта, и цена решения. В результате был выбран вариант, который предложила компания TOPS Consulting.

Директор Торгового Дома «Теплоприбор» Андрей Зубов комментирует: «В нашей компании культура проектного управления сложилась в период внедрения ERP-системы. В связи с этим, мы осознавали, что необходимо выбрать не просто платформу для будущей системы, но и компанию, которая понимает наши задачи, принимает наши идеи и сможет, с учетом специфики отрасли, создать комплексное решение. Компания TOPS Consulting смогла предоставить нам все это».

Решение

Управление проектом осуществляла группа во главе с директором ТД «Теплоприбор». В её работе приняли участие около десятка руководителей, в том числе коммерческий директор Торгового Дома, сотрудники челябинского офиса группы компаний, руководители отделов закупок и логистики, маркетологи. Участие топ-менеджеров позволило существенно сократить время на принятие решений и проведение их в жизнь. Проект охватил офисы продаж, отделы продуктового маркетинга, логистики, маркетинга и рекламы, службу технической поддержки и руководство.

Решение, созданное компанией TOPS Consulting, позволяет эффективно управлять сложной цепочкой продаж, в которой может участвовать от трех до пяти заинтересованных сторон. В число заинтересованных организаций могут входить заводы, на которые осуществляется поставка оборудования, проектные компании, компании-интеграторы, субподрядчики и управляющие компании. Именно поэтому так важно обладать мощным технологическим инструментом, который позволяет держать «руку на пульсе» и учитывать интересы всех сторон.

Сотрудники Торгового Дома «Теплоприбор» сегментировали базу данных клиентов, выделили несколько категорий клиентов и определили уникальные схемы работы для каждой категории. Созданное компанией TOPS Consulting решение учитывает специфические потребности Торгового Дома в области построения работы с различными типами клиентов на основе принятой методологии продаж и позволяет повышать эффективность работы менеджеров по продажам.

В ходе проекта была произведена интеграция в ERP-систему BAAN, которая позволила получить дополнительную информацию о клиентах ТД «Теплоприбор». Путем объединения фактических финансовых данных, которые можно получить из ERP-системы и информации о финансовых затратах по заключенным сделкам, доступной в системе Microsoft Dynamics CRM, компания «Теплоприбор» получила возможность анализа доходности различных категорий клиентов и более корректного сегментирования клиентской базы.

В рамках проекта создана дополнительная возможность планирования. На сегодняшний день Торговый Дом «Теплоприбор» работает только под заказ. При помощи CRM-системы, в которой сотрудники фиксируют информацию попредстоящим заказам, Торговый Дом может формировать план и оказывать влияние на планирование загрузки производственных подразделений.

Директор Торгового Дома «Теплоприбор» Андрей Зубов комментирует: "В нашей компании культура проектного управления сложилась в период внедрения ERP-системы. В связи с этим, мы осознавали, что необходимо выбрать не просто платформу для будущей системы, но и компанию, которая понимает наши задачи, принимает наши идеи и сможет, с учет специфики отрасли, создать комплексное решение. Компания «АНД Проджект» смогла предоставить нам все это."

Результаты

Проект был запущен в июле 2007 года и успешно завершен в феврале 2008 года,охватив офисы Торгового Дома «Теплоприбор» в Челябинске, Москве, Екатеринбурге, Перми и Уфе.

Сложностей в ходе проекта не возникло. «У нас используется децентрализованная модель управления, – прокомментировал Сергей Стародубцев, генеральный директор ОАО «Челябинский завод «Теплоприбор». – Если принято решение об участии в проекте, то все знают, что им требуется выполнить, и дополнительного административного нажима сверху не требуется».

Успеху проекта способствовало и то, что в компании уже имелась культура проектного управления, поэтому при реализации проекта был сделан акцент не на административное влияние, а на то, чтобы получить инструмент, позволяющий работникам более эффективно выполнять свои функции.

Развернутая CRM-система интегрирована в общее информационное пространство предприятия. Путем электронного обмена данными она работает совместно с ERP-системой, почтовой системой и офисными приложениями. Таким образом, сформировано единое информационное пространство, охватывающее всю группу предприятий «Теплоприбор». Руководство группы предприятий получает из CRM-системы развернутые отчеты о продажах в различных разрезах: по периодам, группам товаров, категориям потребителей, отраслям и пр.

В результате реализованного проекта Торговый Дом «Теплоприбор» получил возможность учитывать интерес всех заинтересованных сторон сделки, строить бизнес-процессы взаимодействия с клиентами в соответствии с накопленным опытом, анализировать прибыльность различных категорий клиентов, а, значит, достигать поставленных перед всей группой предприятий целей.

Известно, что наибольшую прибыль приносят постоянные, лояльные клиенты. Они – самый ценный актив, требующий повышенного внимания поставщика, а CRM-система позволяет сделать такую работу удобной. Это важно, поскольку общая база потребителей продукции «Теплоприбор» содержит около 5 тыс. клиентов, из них крупных и постоянных – примерно 500.

 

Подробнее о решениях TOPS Consulting на базе Microsoft Dynamics CRM

Подробнее о решениях TOPS Consulting для управления маркетингом, продажами и сервисом


Вернуться к списку клиентов

Сергей Стародубцев
генеральный директор ОАО «Челябинский завод «Теплоприбор»

 

«Каждое предприятие уникально, но везде существует достаточно стандартный набор процессов, требующий автоматизации с помощью системы CRM. Рано или поздно многие предприятия придут к идее построения персональных отношений с заказчиками».