B2B-маркетинг

  • Лидогенерация

    Решение позволяет учитывать ключевую особенность продвижения в сегменте b2b – коллективное (групповое) принятие решений. Типизация состава закупочного центра, распределение ролей между его участниками и их вес в процессе принятия решения, декомпозиция целей и приоритетов на каждого участника – важные факторы эффективного корпоративного маркетинга. Использование CRM позволяет дифференцировать активности, каналы коммуникаций и ключевые ценности предложения для разных групп аудитории, проводить анализ успешных сделок и неудач и закреплять эффективную методологию привлечения и продаж на основе полученной аналитики.
    CRM-система позволяет осуществлять:

    • Планирование действий, выстраивание стратегии продаж:
      • Определение состава закупочного центра
      • Определение сильных сторон предложения для каждой группы ЦА
      • Выявление эффективных каналов лидогенерации и маркетинговых активностей
      • Закрепление успешной методологии привлечения и продаж с помощью сценариев в CRM
    • Учет всех полученных лидов в разрезе источников, каналов, ролей, содержания запросов
    •  Квалификация лидов в разрезе:
      • компании, из которой пришел запрос: отрасль, регион, характер бизнеса, платежеспособность, …;
      • контакта: должность, сфера деятельности, роль в закупочном центре.
    • Ведение лида(контакта) по воронке продаж – дифференциация коммуникаций в зависимости от портрета компании и роли в закупочном центре
    • Поддержание контакта с клиентом
    • Анализ эффективности маркетинговых акций и совершенствование методологии с учетом аналитики успешных и проигранных сделок

    Взращивание B2B-лидов

    CRM-решение позволяет компаниям вовлекать потребителей на ранних этапах цикла закупок и взращивать их до состояния готовности к продажам:  

    • Планировать, проводить и анализировать активности, переводящие лид от пассивного получения информации к двустороннему общению и учитывать полученный отклик 
    • Генерировать контент, который позволяет выявить ключевые «интересы»/лиды на основании полученной аналитики
    • Вести постоянное взаимодействие с контактом в организации, направленное на его развитие с точки зрения понимания потребности, доведение его до готовности к покупке
    • Закрепить методологию по выявлению и «взращиванию» всего состава закупочного центра в организации

    Преимущества:

    • повышение производительности маркетинговых усилий по генерации спроса
    • рост числа «готовых к продаже лидов» (sales ready leads), передаваемых в отдел продаж
    • повышение конверсии лидов в «вероятные сделки»
    • Снижение стоимости «готовых к продаже лидов»

     

    Анализ конкурентов

    • учет конкурентов по клиентам в разрезе:
      • регионов
      • клиентов
      • торговых точек (организаций), с которыми сотрудничает конкурент
    • ведение специализированной информации по конкурентам:
      • продуктовый каталог, текущее положение складского остатка, действующие акции
      • технологические возможности
    • получение аналитической информации:
      • SWOT-анализ
      • присутствие конкурентов на клиенте в разрезе каждой сделки
      • выигранные / проигранные сделки: причины, характеристики предложения

    Учет конечных потребителей

    CRM-система обеспечивает возможность прогнозирования спроса на продукцию компании на основании анализа конечных потребителей:

    • ведение справочника конечных потребителей (заказчиков)
    • анализ конкурентов и их доли в ассортиментном ряде конечного заказчика
    • мониторинг планируемых действий заказчиков (запуск новых линий или складских площадок, расширение ассортимента и пр.). Данный функционал позволяет корректировать предложение с учетом планируемой потребности в продукте или кросс-продуктах
    • привязка дистрибуторов к данному заказчику
    • фиксирование и анализ эффективности ко-маркетинговых акций.