Управление корпоративными продажами

Наличие большого количества участников – неотъемлемая характеристика корпоративных продаж.  Решение учитывает все особенности процессов продаж в корпоративном бизнесе и позволяет существенно повысить количество заключаемых сделок благодаря эффективному взаимодействию сотрудников всех задействованных подразделений, как со стороны заказчика так и со стороны продавца. Состав закупочного центра, роли участников и их вес в процессе принятия решения – ключевые  факторы, котонные позволяет учитывать CRM на протяжении всего цикла сделки.

Возможности CRM

  • Ведение потенциальных сделок с самых ранних стадий.
  • Формирование требуемых форм и документов на каждой стадии: коммерческие предложения, заказы, счета, спецификации.
  • Ведение проектных продаж и продаж. Учет контрагентов, задействованных в проекте, проектных сроков, этапов, тендеров, конкурентов, отгрузок, ответственных сотрудников, запланированных действий и командировок.
  • Управление продуктовым каталогом, в т.ч. версии для консультирования с мобильных устройств.
  • Работа с внешними и внутренними тендерами, SWOT-анализ конкурентов по внешним тендерам.
  • Построение системы кросс-продаж: управление связанными возможными сделками.
  • Управление целями компании, подразделений, сотрудников, аналитика по достижению целей.

Ведение продаж

  • Управление целями и планами подразделений и сотрудников, аналитика их выполнения
  • Управление продуктовым предложением
  • Настройка бизнес-процессов продаж, работа с планами действий и коммуникаций
  • Подготовка и фиксирование коммерческих предложений (в т.ч. версий предложений), обеспечение возможности согласования и визирования предложений
  • Разработка стратегии и фиксация методологии работы над приоритетными сделками
  • Мотивация персонала
  • Построение системы отчетности
  • SWOT-анализ конкурентов
  • Работа с “нестандартными” сделками: согласование специальных условий, нестандартные поставки, нестандартные продукты  

Прямые продажи

  • Планирование стратегии взаимодействия со всеми участниками закупочного центра, закрепление методологий успешных продаж в CRM
  • Дифференциация каналов «входа» в сделку
  • Эффективное использование накопленных сведений об участниках сделки (заказчики, партнеры, конкуренты)
  • Управление приоритетными сделками с расширенной информацией о продаже
  • Организация командной работы при подготовке предложений. Система напоминаний и эскалаций
  • Фиксирование взаимоподчиненности компаний контрагентов внутри холдингов и многофилиальных структур

Тендерные продажи

  • Обеспечение "прозрачной" работы с тендерами
  • Мониторинг участников тендеров, фиксирование и анализ конкурентных предложений
  • Фиксирование результатов тендеров, анализ эффективности тендерной деятельности компании, учет конкурентов и SWOT-анализ
  • Организация командной работы в процессе подготовки тендерной документации
  • База знаний и история участия в тендерах
  • Автоматизация бизнес-процессов участия в тендерах, формализация методологии работы в зависимости от этапов прохождения тендера и задач внутри каждого этапа
  • Интеграция с электронными площадками
  • Ранжирование тендеров в зависимости от значимости
  • Автоматизация закупок в собственных целях (для своей организации)

 

Управление продажами внешних партнеров / дилеров / дистрибуторов

  • Контроль качества ведения процесса продаж совместно с конкретным дилером.
  • Развитие продаж, планирование ко-маркетинговых активностей, акций и совместных кампаний.
  • Анализ рыночной ситуации и прогноз ее развития, ассортиментная политика, изучение новых продуктов и создание новых потребностей у клиентов: мониторинг цен конкурентов, прогнозы продаж, выполнение планов.

Проектные продажи  

Управление проектами особо актуально для компаний, занимающихся производством и продажами электрооборудования, строительных материалов, телекоммуникационного и сложного технологического оборудования, а также организаций, оказывающих услуги по проектированию и наладке техники.

  • Фиксирование потенциальных проекты, их циклов: статусы текущего состояния, сценарии работы над объектами, бюджеты и потенциальная продукция
  • Планирование работ, сроков подачи предложений и их подготовки. Сопровождение проектной сделки.
  • Планирование контрагентов, работающих на проекте (монтажники, проектировщики, посредники и прочие), а также фиксирование взаимоотношения с ними. Возможность присвоения контрагентам весовых значений по степени влияния на принятие решения о сотрудничестве. Если возможность прямой продажи невысока, то выстраиваемое поле контрагентов позволяет определить дополнительные «точки» входа на объект и, таким образом, расширить количество каналов продаж.
  • Формирование коммуникационного поля вокруг конкретного проекта.
  • Подготовка, согласование и хранение нормативной и иной документации по объектам.
Заказать демонстрациюРассчитать стоимость